La Customer Journey di chi Acquista Auto

Un potenziale cliente che vuole acquistare una nuova auto intraprende un percorso, chiamato Customer Journey, influenzato da molte variabili, soprattutto di tipo emozionale. Si tratta di un itinerario nel quale hanno impatto anche i canali offline ma, al giorno d’oggi, gran parte del percorso si svolge online, grazie a interazioni dirette e indirette con brand e concessionarie, ma anche con canali social, blog o recensioni di terzi.

Saper analizzare questo “viaggio” vuol dire anche capire come puoi intervenire direttamente, intercettando bisogni e richieste degli utenti online e riuscendo a guidarli all’acquisto di un veicolo presso la tua concessionaria.

Il Customer Journey non è un itinerario lineare e varia in base ai bisogni e alle sensazioni di ogni singolo utente; per questo, non è così scontato saperlo sfruttare e direzionare in maniera efficace per la tua azienda. Affidarti a una web agency specializzata come RSW Studio può garantirti il supporto di cui hai bisogno e fornirti le migliori strategie per condurre gli utenti online alla tua concessionaria.

Cosa spinge una persona al processo di acquisto?

Secondo uno studio americano condotto da Cars.com Omnibus, le principali motivazioni che spingono le persone a cercare una nuova auto sono:

• grandi cambiamenti nella propria vita: la nascita di un figlio, un nuovo lavoro, un trasferimento, ecc.;
• il superamento di una soglia di chilometri del veicolo, considerato non più affidabile e conveniente;
• fine di un contratto di leasing o scadenza della garanzia;
• incidente o grave guasto al veicolo che obbliga il proprietario a valutare l’acquisto di una nuova auto;
• routine di acquisto: ad esempio quando una persona è abituata a cambiare auto ogni anno, magari per motivi di lavoro;
• semplice desiderio di acquistare una vettura nuova

Ad influenzare il Customer Journey sono anche variabili socio-demografiche tra cui l’età, la posizione sociale, il reddito percepito; le persone con reddito elevato, ad esempio, decidono di acquistare una nuova vettura principalmente per routine e per maggior convenienza rispetto al mantenimento della vettura usata.

Quali sono i soggetti coinvolti nella customer journey?

Nei processi di acquisti legati all’automotive, entrano in campo ulteriori variabili che influenzano le scelte del potenziale acquirente:

• il brand automobilistico;
• i mass media: tv, radio, internet
• gli influencer istituzionali come i giornali, le riviste di settore, i personaggi pubblici
• gli influencer personali tra cui parenti, amici e conoscenti

Durante il Customer Journey ci sono diversi punti di contatto tra il potenziale cliente e la tua concessionaria, definiti touch point, che è importante saper sfruttare al meglio per guidare l’utente online e portarlo all’acquisto della vettura giusta. Questi touch point sono i motori di ricerca, il tuo sito web, i portali di settore, siti di recensioni o di annunci, ma anche touch point offline come concessionarie (magari grazie ai test drive), esposizioni, fiere di settore, riviste cartacee.

Quali sono le fasi chiave del Customer Journey?

Il processo di acquisto nel settore automotive si articola principalmente in 3 fasi:

• ingaggio: è la fase più lunga, durante la quale il tuo scopo è colpire l’attenzione dei consumatori. Sarà tuo compito veicolare i valori identificativi del brand e saper proporre i giusti prodotti al target adeguato;
• ricerca: è il momento in cui il consumatore diventa protagonista e si svolge principalmente online. Secondo una ricerca Google, infatti, gli utenti spendono mediamente 3 mesi per recuperare tutte le informazioni necessarie a valutare marca, modello, allestimento desiderato. Il principale canale per la ricerca è internet, con i siti dei vari brand, attraverso le richieste di test drive e le offerte attive sui vari modelli disponibili.
• acquisto: in questa fase tocca di nuovo a te portare gli utenti nel tuo showroom e concludere la vendita

Durante ogni fase è essenziale che tu abbia più informazioni possibili sul potenziale cliente: non si tratta solo di analizzarlo dal punto di vista socio-demografico, ma anche di monitorare concretamente i suoi movimenti online, all’interno del tuo sito e dei tuoi canali social, per capire con quali contenuti interagisce maggiormente e quali offerte trova più interessanti.

La sfida più grande per la tua concessionaria è saper integrare tutte le strategie web necessarie a far sì che il Customer Journey si concluda nel migliore dei modi per il tuo cliente e, ovviamente, per la tua azienda.

Sfrutta le strategie adatte e porta sempre più clienti nel tuo show room

Per poter analizzare a 360° le decisioni di acquisto dei potenziali clienti e avere la situazione sotto controllo durante tutte le fasi del Customer Journey hai bisogno di uno staff preparato e competente, pronto a modificare le strategie marketing, a implementare le strumentazioni a tua disposizione e a supportarti nella ricerca di nuovi clienti.

Il team RSW Studio è composto da professionisti esperti nel marketing del settore automotive: affidati a noi e guida i potenziali clienti alla tua concessionaria durante il loro Customer Journey!