Alla scoperta di profili ed abitudini degli utenti nella ricerca dell'auto online
Un rivenditore di auto spesso pensa che non ci sia differenza tra clienti che si recano subito in concessionaria per decidere quale auto acquistare e utenti che, prima di effettuare l’acquisto vero e proprio, si servono del web per aiutarsi nella scelta.
Niente di più sbagliato: se stai elaborando strategie di marketing dedicate solo al primo tipo di cliente, stai senz’altro perdendo una grossa fetta di potenziale fatturato in più. Il canale web, inoltre, diventa uno strumento essenziale grazie al quale acquisire nuovi clienti nei momenti in cui non è possibile recarsi in Concessionaria (com’è successo durante la pandemia Covid-19 o anche semplicemente di sera, quando i saloni auto sono chiusi).
Ecco come capire chi sono i clienti potenziali che sfruttano il web e migliorare le tue strategie di comunicazione.
Per quale motivo i cosiddetti buyer online si servono del web prima di andare in concessionaria? Il web è un’utile fonte che permette di acquisire tutte le informazioni necessarie alla scelta e alla valutazione del veicolo (modelli in commercio, allestimenti, prezzi, dotazioni, paragoni con altri veicoli, ecc.). Questi buyer si recheranno in concessionaria solo dopo aver scelto la vettura di interesse, sperimentandone le sensazioni e osservandone i dettagli, magari anche tramite una prova su strada, per poi effettuare l’acquisto.
Ecco quindi che il web si rivela lo strumento ideale per indirizzare un potenziale acquirente nella fase decisionale. L’utente medio, però, non utilizza solo i portali o i siti dei concessionari: guarda anche video su YouTube di prove su strada e recensioni, oppure cerca informazioni e pareri su blog e community dedicate all’automobile di suo interesse.
Esistono quindi diversi percorsi che gli utenti possono intraprendere: un’azienda del settore automotive che vuole sfruttare al meglio i propri canali online deve considerarne il più possibile e ideare di conseguenza strategie coerenti ed efficaci, affidandosi a professionisti del settore.
Per stabilire come raggiungere gli utenti online che acquisteranno nella vostra concessionaria dovrete innanzitutto identificare la Buyer Persona, ovvero l’utente che rappresenta il segmento del vostro pubblico di riferimento, il target ideale per l’azienda, il punto di partenza per identificare e profilare i potenziali clienti.
Una volta individuato il Buyer Persona, sarà necessario analizzare le informazioni e i dati utili su di esso, per poi catalogarli e organizzarli su database evoluti da inviare al reparto comunicazione e marketing, il quale creerà contenuti personalizzati all’interno della strategia aziendale di vendita.
È molto più facile sviluppare delle idee e dei messaggi efficaci quando l’azienda ha in mente una persona con caratteristiche definite, ossia quando conosce in modo approfondito il proprio target di riferimento. L’importante è individuare le Buyer Personas utilizzando i giusti strumenti e le migliori metodologie.
Per identificare il cliente tipo è possibile realizzare dei percorsi di funnelling, che permettono di profilare i clienti potenziali acquisendone alcuni dati personali. Il funnelling si realizza creando contenuti online che richiedono un feedback d’interesse da parte dell’utente, che fornisce i propri dati per essere ricontattato o per ricevere dei benefits ulteriori prima della visita in concessionaria per l’acquisto.
Altri metodi di profilazione derivano dalla Data Analysis, ossia l’analisi di dati che arrivano dallo storico dell’azienda, ad esempio l’analisi dettagliata di un CRM aziendale che parta dai clienti che hanno acquistato negli anni passati, ma anche dall’analisi delle piattaforme web aziendali.
Queste analisi, estremamente utili se realizzate da professionisti del settore, puntano a comprendere il tipo di utente che ha visitato il sito web aziendale attraverso le ricerche che ha compiuto al suo interno, i percorsi di navigazione, l’analisi delle parole chiave che ha utilizzato in relazione al catalogo dei modelli e non solo. Con una profilazione qualitativa dei propri clienti potenziali è molto più semplice sviluppare la propria campagna di comunicazione e di marketing. Conoscere il proprio Buyer Persona, infatti, permette all’azienda di creare contenuti e messaggi personalizzati, che avranno più appeal per gli utenti individuati.
Un breve esempio tratto da un caso studio relativo ai Buyer Personas, effettuato per una Concessionaria Multimarca di Torino.
Dal profilo Google Analytics vengono esportati i seguenti dati, filtrandoli su un periodo di 12 mesi:
Dall’analisi dei dati è possibile affermare che le Buyer Personas della concessionaria d’auto in questione sono perlopiù uomini di età compresa tra i 25 ed i 55 anni che hanno interessi legati al fai-da-te, ma anche a casa e giardinaggio. La Buyer Persona media, quindi, è un uomo di 40 anni, propenso all’utilizzo di tecnologie digitali e con interessi verso altre categorie merceologiche, che possono essere sfruttate per creare campagne di marketing e di comunicazione mirate.
Identificare le Buyer Personas è senza dubbio un processo di marketing estremamente utile e redditizio, che però può portare zero risultati, e quindi a uno spreco totale dell’investimento, se non viene realizzato da professionisti del settore.
Un’analisi troppo generica o tarata su parametri errati può portarti a impostare intere strategie di marketing su dati errati, vanificando completamente tutti i tuoi sforzi.
Non rischiare di commettere errori, soprattutto in questo momento in cui è essenziale saper sfruttare al meglio i canali online, e scegli di affidarti al team di RSW Studio: siamo specializzati in strategie di comunicazione e marketing del settore automotive!